วิธีต่อรองของคนไม่กล้าต่อรอง
บนโต๊ะเจรจา “ผู้ให้” คือคนที่มีโอกาสโดนเอาเปรียบมากที่สุด แต่ถึงอย่างนั้นอาจารย์จากโรงเรียนธุรกิจวาร์ตันก็อยากให้เราเป็น

อดัม แกรนต์คืออาจารย์คนนั้น หนังสือ Give and Take ของเขาพูดเน้นไปที่การเป็นผู้ให้ซะส่วนใหญ่ เขาจะบอกให้คุณเตรียมใจว่าชีวิตของผู้ให้ต้องเจอกับการโดนเอาเปรียบเสมอและคุณจะโดนคนอื่นเอาเปรียบยังไงบ้าง แต่ไม่ได้หมายความว่าเขาต้องการให้คุณตกอยู่ในสภาพนั้น

จุดเด่นของผู้ให้ที่แกรนต์ต้องการนำเสนอคือ พวกเขามีโอกาสมากที่สุดที่จะขึ้นอยู่บนจุดสูงสุดของบันไดแห่งความสำเร็จ และความสำเร็จของพวกเขายังสามารถแพร่กระจายไปยังคนอื่นได้

ซึ่งจุดนี้เองคนที่มักนึกถึงประโยชน์ส่วนตัวแบบ “ผู้รับ” และคนที่มักคำนวณส่วนได้เสียแบบ “ผู้แลกเปลี่ยน” ไม่สามารถทำได้ดีเท่าผู้ให้

แต่การไปถึงจุดนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย สาเหตุก็มาจากการเป็นผู้ให้นี่แหละ ผู้ให้ที่นึกแต่ใจเขา แต่ไม่นึกถึงใจเราจะก้าวหน้าในอาชีพการงานได้ยาก เราอาจจะเรียกสั้นๆว่าผู้ให้ที่แสนดี สมมติถ้าคุณเป็นผู้ให้ที่แสนดี คุณจะอยู่ในสภาพแบบนี้ 
คุณจะใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการช่วยเหลือคนอื่นจนไม่มีเวลาสนใจเรื่องของตัวเอง คุณจะปล่อยให้คนอื่นเอาเปรียบคุณแล้วบอกตัวเองว่าไม่เป็นไร ถ้าคุณทำงานบริษัทคุณก็อาจจะไม่กล้าเรียกเงินเดือนเพิ่มทั้งๆที่รู้ว่าคุณเก่งพอที่จะมีสิทธิได้รับเงินเดือนมากกว่านี้

ผู้ให้ที่แสนดีก็คือคนหัวอ่อน ไม่กล้าเรียกร้องและยอมคน ถ้าคุณต้องการที่จะเป็นผู้ให้ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องแก้ที่ความหัวอ่อนของคุณ และหัดเรียกร้องแบบเดียวกับมาร์ติน ลูเทอร์ คิง

มาร์ติน ลูเทอร์ คิงเป็นศาสนาจารย์แต่เราส่วนใหญ่รู้จักเขาในฐานะนักเคลื่อนไหวมากกว่า นักเคลื่อนไหวคือคนที่เรียกร้องให้อีกฝ่ายทำตามสิ่งที่ตนต้องการ ฟังดูแล้วเป็นคนที่อยู่คนละด้านกับผู้ให้โดยสิ้นเชิง แต่ด็อกเตอร์คิงเป็นผู้ให้ตามแบบฉบับของแกรนต์

การเรียกร้องสิ่งที่ตนเองต้องการเป็นสิ่งที่ผู้รับทำเป็นปกติ พวกเขามีความคิดที่ว่า “ถ้าฉันไม่ดูแลตัวเอง แล้วใครจะมาดูแล” แต่การเรียกร้องของด็อกเตอร์คิงต่างจากการเรียกร้องของผู้รับ

ผู้รับจะเรียกร้องสิ่งที่เป็นประโยชน์ส่วนตน แต่ผู้ให้แบบด็อกเตอร์คิงเรียกร้องเพื่อประโยชน์ของผู้อื่น  

อดัม แกรนต์ยกตัวอย่างชายคนหนึ่งชื่อว่า ซาเมียร์ จาอิน (ชื่อสมมติ) เขาเติบโตในอินเดีย เป็นคนหัวอ่อนจนกลายเป็นตัวตลกในครอบครัว เขาเติบโตขึ้นมาโดยได้รับการประคบประหงม ไม่จำเป็นต้องแสดงออกถึงความหนักแน่น

จาอินแต่งงานกับหญิงสาวคนหนึ่งซึ่งเป็นนักเจรจาตัวฉกาจและความหัวอ่อนของเขาก็สร้างความน่ารำคาญแก่ภรรยาของเขาอย่างมาก ช่วงแรกของการคบกัน จาอินกำลังจะเซ็นสัญญาเช่าอพาร์ตเมนต์ แต่ภรรยามาขัดขวางและต่อรองแทนเขา ทำให้เสียค่าเช่าน้อยลง 600 ดอลล่าร์

จาอินประทับใจภรรยาแต่ก็รู้สึกอายในเวลาเดียวกัน กลายเป็นว่าเมื่อไหร่ที่ต้องไปซื้อของ เขาจะให้ภรรยาเป็นคนต่อรองแทน

จาอินเป็นเหมือนผู้ให้หลายคน เขาไม่สบายใจที่จะเรียกร้องกับอีกฝ่าย แต่คนเราก็สามารถพัฒนากันได้ มาดูจุดเปลี่ยนที่ทำให้ภรรยาอึ้งกันหน่อย

จาอินเรียนจบ MBA และเข้าทำงานในบริษัทเทคโนโลยีการแพทย์ชั้นนำแห่งหนึ่ง มันเป็นบริษัทที่เขาอยากทำงานแต่เขารู้สึกไม่พอใจกับเงินเดือนที่ได้รับ

“ผมรู้สึกกระอักกระอ่วน แต่ผมชอบเจ้านายของผมและไม่อยากทำให้เขาไม่สบายใจ” จาอินกล่าว

ตอนนั้นสภาพเศรษฐกิจย่ำแย่ พนักงานตำแหน่งเดียวกันก็เซ็นสัญญาโดยไม่มีการต่อรองใดๆ ปัจจัยพวกนี้ทำให้อำนาจต่อรองของเขาลดลง

แต่คราวนี้จาอินยึดมั่นว่าต้องมีการเปลี่ยนแปลง หลังจากผ่านไปสองเดือน จาอินต่อรองขอขึ้นเงินเดือน เขาเปลี่ยนมุมมองต่างออกไป โดยคิดว่าตัวเองกำลังดูแลผลประโยชน์ของครอบครัว

“วิธีแก้ปัญหาของผมคือผมต้องมองว่าตัวเองอยู่ในฐานะตัวแทนที่คอยปกป้องผลประโยชน์ของครอบครัว ในฐานะผู้ให้ ผมรู้สึกผิดที่กดดันอีกฝ่ายมากเกินไป แต่ทันทีที่ผมเริ่มคิดว่า ‘ฉันกำลังทำร้ายครอบครัวที่หวังพึ่งฉันอยู่’ ผมก็ไม่รู้สึกผิดอีกต่อไป” จาอินกล่าว

เขาไม่ได้กดดันเพื่อให้ได้ตัวเลขที่สูงขึ้นแต่กดดันเพื่อให้ได้ตัวเลขที่ตั้งเป้า มันคือการนึกถึงใจเขาใจเรานั่นเอง เขาใส่ใจกับผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้าม แต่อีกแง่หนึ่งเขากำลังปกป้องผลประโยชน์ครอบครัวซึ่งสอดคล้องกับประโยชน์ของเขาเองด้วย

มีงานวิจัยชิ้นหนึ่งพบว่าหากเป็นการเจรจาต่อรองเพื่อตัวเอง ผู้ให้จะทำได้แย่กว่าผู้รับ เพราะพวกเขาเต็มใจที่สละผลประโยชน์ส่วนใหญ่ให้กับคู่เจรจา แต่ข้อเสียเปรียบนี้จะไม่ปรากฏให้เห็นเมื่อผู้ให้ต้องเจรจาต่อรองให้คนอื่น  

การเปลี่ยนมุมมองทำให้จาอินได้รับค่าตอบแทนรวมเป็นจำนวนมากกว่า 70,000 ดอลล่าร์ ทำให้เขาไม่กลายเป็นพ่อลูกสามที่ถูกเอาเปรียบอยู่เรื่อยไป เขามีความกล้าหาญมากขึ้น

การเรียกร้องของด็อกเตอร์คิงเป็นแบบเดียวกับจาอิน มันคือการเรียกร้องแทนคนอื่น (relational account) เขาท้าทายอำนาจของกฎหมายแบ่งแยกผิวในภาคใต้ของสหรัฐฯ เขารณรงค์ให้มีการปรับปรุงสภาพสังคมของคนผิวดำและคนยากจนในภาคเหนือของประเทศ

เส้นทางการเรียกร้องของเขาทำให้เขาถูกคุมขังมากกว่า 20 ครั้ง เคยถูกแทงที่หน้าอก บ้านเคยถูกวางระเบิด นอกจากนี้ ทั้งเขาและครอบครัวก็โดนทำร้ายนับครั้งไม่ถ้วน

ถ้าเขามักชอบคำนวณส่วนได้เสียเขาก็อาจจะคิดว่ามันไม่คุ้มที่จะเอาชีวิตไปเสียงก็ได้

แต่การเป็นผู้ให้ทำให้เขาไม่คิดเช่นนั้น เขายืนหยัดเพื่อให้ชาวผิวสีมีความเท่าเทียมกับคนในชาติ การสู้เพื่อผู้อื่นทำให้เขาฝ่าฟันอุปสรรคที่ผ่านมาได้ จนในที่สุดก็เกิดการเปลี่ยนแปลง

แม้สุดท้ายแล้วเขาได้จากโลกไป แต่ผู้คนก็ยังจดจำเขา

มาร์ติน ลูเทอร์ คิงคือผู้ให้ที่ประสบความสำเร็จ 
ข้อมูลอ้างอิง :

หนังสือ Give and Take

https://sites.google.com/a/srisawat.ac.th/7wonderworldman/mar-tin-lu-thex-r-khing-martin-luther-king

https://th.wikipedia.org/wiki/%E0%B8%A1%E0%B8%B2%E0%B8%A3%E0%B9%8C%E0%B8%95%E0%B8%B4%E0%B8%99_%E0%B8%A5%E0%B8%B9%E0%B9%80%E0%B8%97%E0%B8%AD%E0%B8%A3%E0%B9%8C_%E0%B8%84%E0%B8%B4%E0%B8%87_%E0%B8%88%E0%B8%B9%E0%B9%80%E0%B8%99%E0%B8%B5%E0%B8%A2%E0%B8%A3%E0%B9%8C

SHARE
Written in this book
All about Mindset
เติมพลังชีวิต ด้วยการอ่านเรื่องราวดีๆ
Writer
ChanWrite
Readaholic / INFJ
This is my sandbox.

Comments

J12E
12 months ago
ดีต่อใจมากค่ะ
Reply
ChanWrite
12 months ago
😊😊