เรียนเทคนิคการขายกับนักขายพันธุ์บาสเซ็ตฮาวด์
หนังสือเกี่ยวกับการขายหลายๆเล่มต่างบอกว่าเรามีความเป็นนักขายอยู่ในตัวและทำการแบ่งสไตล์นักขายแต่ละแบบ แต่คงไม่มีเล่มไหนแบ่งประเภทนักขายตามสายพันธุ์สุนัขเหมือนกับหนังสือ Sales Dogs ของ Blair Singer  

Singer ได้แบ่งสายพันธุ์นักขายออกเป็น 5 สายพันธุ์คือ พิตบูล โกลเด้นรีทีฟเวอร์ พุดเดิล ชิวาว่า และบาสเซ็ตฮาวด์ และว่ากันว่าสายพันธุ์ที่มีความมุ่งมั่นในการขายเป็นอันดับ 1-2 คือ พิตบูลและบาสเซ็ตฮาวด์

พิตบูลมีความมุ่งมั่นในการขายเพราะหลักการของสายพันธุ์นี้คือกัดไม่ปล่อย ถ้าจะเทียบก็คงเทียบได้กับพวกพนักงานของ Stratton Oakmont ในเรื่อง Wolf of Wall Street แล้วพวกบาสเซ็ตฮาวด์ล่ะ สุนัขหูตูบ ตาละห้อยตัวนี้มันมีความมุ่งมั่นตรงไหนกัน

บาสเซ็ตฮาวด์ไม่ได้มีความดุดันเหมือนพิตบูล พวกนี้มีแต่ความน่าสงสาร อย่างไรก็ตามพวกนี้มีความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่แข็งแกร่ง พวกนี้ไม่ถูกเบี่ยงเบนด้วยคำปฏิเสธ โทรศัพท์ที่ไม่มีใครรับหรือแม้กระทั่งโดนปิดประตูกระแทกใส่ บางครั้งก็ทำแม้กระทั่งอ้อนวอนของร้องแสดงความน่าสงสาร จนบางทีคนที่จะเป็นลูกค้ามักจบลงด้วยคำพูดว่า "เอาล่ะๆ อะไรก็ได้ที่จะทำให้คุณไปๆซะที" หรือ "จะให้เซ็นตรงไหน"

บาสเซ็ตฮาวด์ไม่ได้ขึ้นชื่อว่าทำตัวน่าสงสารแต่เพียงอย่างเดียว แต่พวกนี้ขึ้นชื่อเรื่องความซื้อสัตย์ จงรักภักดีเพราะงั้นมันจึงสามารถสร้างความสัมพันธ์ได้อย่างยาวนานไงล่ะ การทำตัวน่าสงสารไม่ใช่การเสแสร้งแต่มันคือบุคลิกจริงๆของนักขายสายพันธุ์นี้และด้วยบุคลิกแบบนี้นี่เองพวกนี้จึงสามารถใช้เทคนิคการขายหนึ่งได้อย่างเชี่ยวชาญ นั่นคือ เทคนิค Door-in-the-face (DITF) 
Door-in-the-face คือเทคนิคที่เพิ่มอัตราการตอบตกลงโดยยื่นข้อเสนอติดต่อกัน โดยการขอร้องครั้งแรกจะเป็นการขอร้องให้ทำในเรื่องใหญ่ๆ (ซึ่งคนส่วนใหญ่มักจะปฏิเสธ) จากนั้นจะตามมาด้วยการขอร้องครั้งที่สองซึ่งเป็นคำขอที่เล็กน้อยกว่าเรื่องแรก และคำขอร้องครั้งที่สองนี่แหละคือจุดประสงค์ที่แท้จริงของผู้ที่ยื่นข้อเสนอ 

เทคนิค DITF ได้มีการทดลองในปี 1975 โดย Robert Cialdini ศาสตราจารย์จาก Arizona State University ซึ่งในการทดลองทีมวิจัยได้ขอร้องให้ผู้เข้าทดลองเป็นอาสาสมัครฝึกสอนกลุ่มเยาวชนผู้กระทำความผิด สัปดาห์ละ 2 ครั้งโดยรับหน้าที่เป็นเวลา 2 ปี (ข้อเสนอที่ใหญ่) ผลปรากฏว่าคนส่วนใหญ่ปฏิเสธ

จากนั้นทีมวิจัยได้ขอร้องครั้งที่สองโดยให้พากลุ่มเยาวชนไปที่สวนสัตว์เป็นเวลา 1 วัน (ข้อเสนอที่เล็กลงมา) ซึ่งการขอร้องครั้งที่สองมีผู้ตอบตกลงถึง 50% แม้ว่าการทำตามคำขอร้องครั้งที่สองจะต้องใช้ทั้งเวลาและความพยายามแต่ถ้าเทียบแล้วมันก็ดูเหมาะสมมากกว่าเมื่อเทียบกับข้อแรก

แล้วทำไมจู่ๆอัตราการตอบตกลงถึงเพิ่มขึ้น

การที่เราตอบปฏิเสธคำขอแรกไป (แม้ว่าจะเป็นเรื่องที่เกินความเหมาะสมไปหน่อยก็ตาม) ทำให้เราเกิดความรู้สึกผิด และความรู้สึกผิดนี่แหละคือสิ่งสำคัญ การที่เราปฏิเสธทำให้เราไม่สบายใจและต้องการที่จะหาวิธีลดความรู้สึกผิด ซึ่งการที่เราตอบตกลงคำขอร้องครั้งที่สองนี่เองที่จะสามารถทำให้เรารู้สึกผิดน้อยลงได้  

ตรงจุดนี้นักขายพันธุ์บาสเซ็ตฮาวด์สามารถพลิกแพลงได้ด้วยการยื่นข้อเสนอที่ใหญ่ซ้ำๆ (เรียกอีกอย่างว่าตื๊อไปเรื่อยๆ) ระหว่างนั้นอีกฝ่ายก็จะค่อยๆเกิดความรู้สึกผิดแต่ยังลังเลที่จะตอบตกลง จากนั้นพวกเขาอาจจะปิดการขายด้วยการยื่นข้อเสนอที่สองที่เล็กลงที่จะทำให้อีกฝ่ายเกิดความรู้สึกสบายใจ

ถึงหน้าตาบาสเซ็ตฮาวด์จะดูหงอยๆ แต่พวกนี้ก็มีความมุ่งมั่นในแบบของพวกเขา

อีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้เราตอบตกลงก็คือ การรักษาภาพพจน์ การปฏิเสธข้อแรกก็ทำให้เรารู้สึกผิดและอีกฝ่ายเริ่มมองเราในทางลบ และถ้าเราตอบปฏิเสธครั้งที่สองอาจจะทำให้คนอื่นฟันธงว่าเราเป็นคนเห็นแก่ตัวหรือไม่มีน้ำใจ ดังนั้นถ้าเราตอบตกลงคำขอร้องครั้งที่สอง เราเชื่อว่ามันจะเป็นตัวช่วยที่พิสูจน์ว่าเราไม่ใช่คนไม่มีน้ำใจ  
นอกจากนี้แล้วยังมีปัจจัยอื่นๆที่สามารถส่งผลให้เทคนิค DITF ประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น หนึ่งในนั้นคือระยะห่างระหว่างคำขอแรกกับคำขอที่สอง
 
ในปี 1999 ทีมวิจัยจาก Santa Clara University ได้ทดลองเทคนิค DITF กับผู้เข้าทดลองสองกลุ่ม โดยกลุ่มแรกจะถูกข้อร้องให้ทำตามข้อเสนอที่สองในทันทีหลังจากข้อเสนอแรก ส่วนกลุ่มที่สอง ทีมนักวิจัยจะทิ้งช่วงก่อนที่จะทำการขอร้องครั้งที่สอง 
 
และผลคือการทิ้งช่วงก่อนที่จะเสนอการขอร้องครั้งที่สองจะเพิ่มอัตราการตอบตกลงได้มากขึ้น นั่นก็เพราะมันทำให้ผู้ที่รับฟังมีเวลาคิดพิจารณาสิ่งที่เขาปฏิเสธไป ระหว่างนั้นเขาจะครุ่นคิดถึงภาพลักษณ์ของตนเองว่าการปฏิเสธอาจจะทำให้ตนเองดูไม่ดี ซึ่งการที่ไม่มีการทิ้งช่วงให้คิดเลยจะทำให้พวกเขาไม่มีเวลาในการพิจารณาเรื่องพวกนี้

นอกจากนั้น Murray Millar จาก University of Nevada ก็พบว่าความสัมพันธ์ก็มีส่วนที่ทำให้อัตราการตอบรับต่างกัน การที่คนใกล้ชิดกับเรา ไม่ว่าจะเป็น พ่อแม่ แฟน พี่น้อง เพื่อนพ้อง มาใช้เทคนิค DITF กับเรา เรามีโอกาสที่จะตอบตกลงมากกว่าคนแปลกหน้าที่ใช้เทคนิคนี้ เหตุผลก็เพราะเราห่วงใยความรู้สึกคนใกล้ชิดเรามากกว่า

ปัจจัยพวกนี้เองที่ทำให้นักขายพันธุ์บาสเซ็ตฮาวด์ใช้เทคนิคนี้ได้ดีเยี่ยม ความสามารถของพวกเขาคือสร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่เป็นลูกค้าได้อย่างเหนียวแน่นยาวนานจนให้ความรู้สึกใกล้ชิดอย่างคนในครอบครัว จนทำให้เวลาที่พวกเขายื่นข้อเสนอมาจึงยากที่จะปฏิเสธ 
แต่ถึงแม้ว่าเราจะไม่ได้ทำงานด้านการขาย เราก็ยังสามารถใช้เทคนิคนี้ได้ในชีวิตประจำวัน อย่างเช่นเวลาที่อยากกินของหวานไงล่ะ

ถ้าคุณถูกแฟนห้ามไม่ให้กินของหวาน แต่วันนี้คุณก็อยากที่จะกินบิงซูเหลือเกิน คุณรู้ว่าถ้าจะขอสั่งถ้วยใหญ่คงไม่ได้แน่ๆ แต่อย่างน้อยกินถ้วยเล็กก็ยังพอที่จะแก้อาการลงแดงได้

คุณก็ต้องเริ่มด้วยการเสนอว่าอยากกินบิงซูถ้วยใหญ่ๆ (จะทำหน้าตาน่าสงสารแบบบาสเซ็ตฮาวด์ด้วยก็ได้) เมื่อคุณตื๊อไปเรื่อยๆ แฟนของคุณก็น่าจะเริ่มใจอ่อน จากนั้นคุณก็ลองยื่นข้อเสนอใหม่ โดยขอกินถ้วยที่เล็กลง คราวนี้โอกาสที่คุณจะได้กินบิงซูสุดโปรดของคุณก็จะมากขึ้น

แต่โอกาสจะน้อยลงได้ ถ้าบังเอิญว่าแฟนของคุณมาอ่านบทความนี้พอดี
ปล. พอดีผมส่งบทความเรื่อง "myAgro ช่วยเกษตรกรให้หลุดพ้นความยากจนด้วยระบบเติมเงินมือถือ" ที่เคยเขียนใน Storylog เข้าแข่งขันในงาน Techsaucier of the Year  และเข้ารอบ 5 บทความสุดท้ายซึ่งวัดผลกันด้วย Like กับ Share 

ขอให้เพื่อนในที่นี้ช่วยกันกดโหวตให้หน่อยนะครับ โดยกด Like&Share ผ่านลิ้งค์นี้ 
https://www.facebook.com/techsauceTH/photos/pb.651699931624315.-2207520000.1548148329./1886369944823968/?type=3&theater

ขอบคุณครับ :D

ข้อมูลอ้างอิง : หนังสือ Sales Dogs
https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique
https://en.wikipedia.org/wiki/Door-in-the-face_technique

SHARE
Writer
Stikpost
Readaholic / INFJ
กอบโกยความรู้ให้มากแล้วแบ่งใหักับผู้อื่น

Comments

nananatte
5 months ago
ตามไปกดไลค์และอ่านบทความเรื่อง myAgro แล้ว ว้าวมากๆ ค่า 
Reply
Stikpost
5 months ago
ขอบคุณคร้าบ :D
ZRO
5 months ago
เป็นบทความให้ความรู้ที่อ่านไปยิ้มไป เจ๋งมากเลยค่ะ
Reply
Stikpost
5 months ago
ขอบคุณครับ :)