MDRT IFA สัปดาห์ที่ 6 : Discipline To MDRT
MDRT IFA สัปดาห์ที่ 6 : Discipline To MDRT
เราเปิดการสัมมนาสโมสร MDRT IFA ครั้งที่ 6 ซึ่งนับว่าเกินครึ่งทางของการฝึกฝนร่วมกันแบบกลุ่มศึกษา (Group Study) แล้ว จึงถึงเวลาทบทวนกฏเกณฑ์การติดคุณวุฒิ MDRT 2016
1. ระยะเวลาของการทำคุณวุฒิคือ1มกราคม-31ธันวาคม ในปีปฏิทิน
2. มีกติกาหลายแบบเพื่อติดคุณวุฒิ แต่ในสโมสรนี้เพื่อให้ง่ายแก่การติดตามผลเราจึงใช้เบี้ยประกันปีแรก (FYP) เป็นหลัก ซึ่งเฉลี่ยแล้วคือมีผลงานอนุมัติเบี้ยประกันปีแรกเดือนละ 200,000บาท หรือสัปดาห์ละ 50,000 บาท( เรานำมาเป็น Banchmark:BM ต่อสัปดาห์)
3. เบี้ยประกันของผลิตภัณฑ์ Unit Link ที่เป็นรายเดือนนับคุณวุติ 100% แต่หากเป็นแบบชำระครั้งเดียว(Single Premium) หรือ Top up นับให้ 6%
4. เบี้ยประกันของประกันกลุ่มนับคุณวุฒิ 10%

ช่วง MDRT SB Activity : รายชื่อเพื่อเข้าพบเป็นสิ่งสำคัญ
จากการสังเกตของโค้ช สถิติกิจกรรมใน 6 สัปดาห์ที่ผ่านมาพบว่า สมาชิกมีรายชื่อผู้มุ่งหวังแนะนำ (Lead Prospecting) สำหรับไปพบในสัปดาห์ต่อ ๆ ไปน้อยมาก น้อยกว่า 10 รายชื่อต่อสัปดาห์ซึ่งเป็นจำนวนที่น้อยที่สุดสำหรับ Benchmark ของ MDRT SB Activity ในกลุ่มนี้แล้ว แม้ว่าสมาชิกบางท่านจะชดเชยด้วยการต่อรายชื่อผู้มุ่งหวังจากแหล่งอื่น ๆ( Cold Source Prospecting) เช่นการออกไปทำแบบสอบถาม Financial Analysis กับเพื่อนของเพื่อนที่ไม่ได้เป็นลูกค้าหรือไม่รู้จักโดยตรงมาบ้างก็ตาม

สาเหตุของการไม่ประสพความสำเร็จในเป้าหมายหรือการไม่ติดคุณวุฒิที่ตนเองตั้งเอาไว้ โดยเฉพาะ MDRT นั้น สาเหตุสำคัญประการนึงคือ การพบคนที่มีคุณสมบัติน้อยเกินไป ไม่ว่าเราจะผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมเพียงใด บริษัทจะมั่นคงขนาดไหน ลูกค้าจะชอบบทสนทนาการขายของเราเพียงใดก็ไม่สามารถชดเชยกับ "เหตุ" ของการขายและการบริการที่มีคุณภาพได้ นั่นคือ จำนวนผู้มุ่งหวังที่เราได้เข้าพบในปริมาณที่เหมาะสมแต่ละสัปดาห์

สโมสร MDRT IFA นี้มีตัวเลขสำคัญ (Critical Numbers) อยู่ไม่กี่ตัวที่ต้องมีการติดตามผล เราเชื่ออย่างสนิทใจว่า "ตัวเลขเหล่านี้คือการชี้ผลลัพธ์สุดท้ายของการทำงาน" อย่างน้อยที่สุดใน 10 สัปดาห์นี้ ชุดของตัวเลขเปรียบเทียบมีดังนี้
1. รายชื่อที่ได้รับการแนะนำ 10 รายชื่อและรายชื่อจากแหล่งอื่น ๆ 2 รายชื่อ รวมมีรายชื่อเพื่อทำการนัดเพื่อเข้าพบ 12 รายชื่อต่อสัปดาห์
2. โทรนัดเพื่อเข้าพบ 12 รายชื่อ ได้รับนัด 10 รายชื่อต่อสัปดาห์ ใน 10 รายชื่อนี้ควรต้องได้เข้าพบเพื่อสัมภาษณ์เก็บข้อมูลครั้งที่ 1 สำหรับนำมาวางแผนการเงินส่วนบุคคล 1 รายชื่อ และอีก 6 รายชื่อเพื่อเข้าไปทำ Financial Health Check:FHC
3. ตัวแทนที่ปรึกษาทางการเงินมีโอกาสทำการขายอย่างน้อย 6 รายชื่อ ควรพยายามปิดการขาย 4 รายชื่อต่อสัปดาห์
4. ตัวแทนที่ปรึกษาทางการเงินที่มีประสพการณ์จะรู้ว่าอัตราส่วนการปิดการขาย 4 รายชื่อนั้นจะมีโอกาสขายได้ 2-3 รายชื่อ เราจึงกำหนดขั้นต่ำเพื่อการส่งงานที่จำนวน 2 รายต่อสัปดาห์(เบี้ยประกันนำส่งมากน้อยเท่าไหร่ขึ้นอยู่กับลูกค้า แต่ควรจะได้รวมกัน 50,000 บาทขึ้นไป)

มีสมาชิกในสโมสรบางท่านที่มีจำนวนรายชื่อเพื่อการเข้าพบน้อยกว่า 12 รายชื่อต่อสัปดาห์ ติดต่อกัน 2-3 สัปดาห์มาแล้วย่อมเป็นสิ่งที่โค้ชเป็นห่วงอย่างยิ่ง และเราได้จัดแบ่งกลุ่มย่อยตามกลุ่มโค้ชทั้ง 3 ท่านเพื่อให้มีเวลาสำหรับการแนะนำเพื่อแก้ปัญหาเกี่ยวกับ "ตัวเลขสำคัญ" เป็นรายบุคคลในกลุ่มของตนเอง

ตัวเลขสำคัญชุดสุดท้ายอีก 3 ตัวเลขนั่นก็คือ จำนวนชั่วโมงทำงานในแต่ละสัปดาห์ โดยสโมสร MDRT IFA ได้กำหนดตัวเลขสำคัญดังนี้
1. จำนวนชั่วโมงสำหรับการโทรนัดหมาย 3 ชั่วโมงต่อสัปดาห์
2. จำนวนชั่วโมงสำหรับตัวแทนที่ปรึกษาทางการเงินไปอยู่ต่อหน้าผู้มุ่งหวัง 15 ชั่วโมงต่อสัปดาห์
3. จำนวนชั่วโมงทำงานรวม 18 ชั่วโมงต่อสัปดาห์

โค้ชพบว่ามีความสัมพันธ์กันสำหรับสมาชิกบางท่านที่มีจำนวนรายชื่อน้อยและชั่วโมงการทำงานน้อยกว่ามาตรฐานจากตัวเลขเปรียบเทียบ (Benchmark) นั่นคือ "อาการ" ของสิ่งที่เราเรียกว่า การหย่อนคลายของวินัย (Discipline) ในการทำงาน เราจึงต้องเตือนกันอย่างตรงไปตรงมา และแรง ๆ ชัด ๆ ว่า
• แม้เราจะเคยเก่งแค่ไหนแต่การทำงานที่ขาดวินัยก็จะทำให้อดีตที่เคยสำเร็จรุ่งโรจน์มาชดเชยไม่ได้
• แม้ว่าเราจะมีความปรารถนาจะติดคุณวุฒิ MDRT มากเท่าใด แต่หากขาด "ตัวเลขสำคัญ" ที่มากพอในแต่ละหัวข้อ ยิ่งขาดมากโอกาสที่การบรรลุเป้าหมายก็จะยิ่งลดน้อยลงไปเท่านั้น
• เราจำเป็นต้องอยู่กับความเป็นจริงในปัจจุบัน ซึ่ง คำว่า"ปัจจุบัน" นั้น เรามาวัดผลกันเป็นรายสัปดาห์ เรามีเวลาหลายวัน หรือหลาย 10 ชั่วโมงในแต่ละสัปดาห์ที่จะ "จัดการ" กับเรื่องราวต่าง ๆ รอบ ๆ ตัว เพื่อทำให้ตัวเองได้ทำงาน "ชิ้นสำคัญ" ของตนเองได้อย่างที่ตั้งใจ หากเราต้องการติดคุณวุฒิ MDRT ในปีนี้จริง
ข้อคิดที่โค้ชมอบให้ช่วยกันพิจารณาคือ
• เป้าหมายที่ขาดการลงมือทำ ผลก็คือ ความเพ้อฝัน ดังนั้น เราจึงต้องตื่นขึ้นมาอีกครั้งเพื่อพบกับความจริงที่ว่า เราเป็นคนที่ตั้งใจ เราเป็นคนที่มุ่งมั่น เราเป็นคนกำหนดอนาคตของเราเอง เราเป็นคนที่ "เลือก" ทำกิจกรรมสำคัญเอง เราควบคุมกิจกรรมได้ เป้าหมายเรายังคงเด่นชัด หลอมรวมจิตใจและร่างกายสร้างระเบียบวินัยของตนเองขึ้นมาใหม่อีกครั้ง และไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น เราจะยังคง ทำสิ่งต่าง ๆ ที่จะเป็นไปเพื่อพิชิตคุณวุฒิ MDRT!!!

ช่วง Financial Analysis and Advise : Tax Planning
วันนี้มีเคสลูกค้าครอบครัวนึงที่ได้รับการวางแผนทางการเงินจากตัวแทนที่ปรึกษาฯ ครอบครัวนี้รายได้(ทั้งสามีกับภรรยา)ประมาณ 3 ล้านบาทในปีที่ผ่านมา ประเด็นที่พบก็คือ ทั้งสามีภรรยาถือได้ว่ามีรายได้ที่ดีมาก แต่อัตราการเสียภาษีเมื่อหักลดหย่อนปกติทั่วไปแล้วต้องเสียอัตราภาษีระดับ 15-20% ของรายได้ ซึ่งเมื่อดูรายละเอียดข้างในแล้วมีเพียงประกันชีวิตเท่านั้นที่นำไปหักลดหย่อนได้เต็มจำนวน 100,000 บาท กับดอกเบี้ยบ้านอีกเล็กน้อย เมื่อสำรวจความเชื่อมโยงของงบดุลและงบกระแสเงินสดแล้วพบว่าสาเหตุสำคัญคือ
1. มีหนี้ระยะสั้นจากบัตรเครดิตที่ชำระเพียงขั้นต่ำต่อเดือน
2. สภาพคล่องมีน้อยกว่า 1 เดือน
3. มีหนี้ผ่อนบ้านและผ่อนรถปริมาณมาก
4. ความมั่งคั่งสุทธิเพียง 20-30% จากสินทรัพย์
จากเหตุผล 3 ข้อแรกและยังไม่ได้วางแผนภาษีอย่างจริงจังทำให้เมื่อสอบถามถึงเป้าหมายสำคัญทางการเงินของครอบครัว 2 เรื่องคือ
1. การวางแผนเกษียณสุข
2. การวางแผนการศึกษาของบุตร
จะเห็นได้อย่างชัดเจนว่าหากต้องการเพิ่มโอกาสไปถึงเป้าหมายทางการเงินจะเป็นไปได้ต้อง "ปรับเปลี่ยน" เรื่องสำคัญ ๆ อย่างน้อย 3 ประการได้แก่
1. การวางแผนภาษี โดยมีเป้าหมายที่สร้างนิสัยการออมและการลงทุนที่ดีขึ้น แล้วสร้างนิสัยในการได้ใช้สิทธิ์ลดหย่อนภาษีได้อย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย การวางแผนภาษีได้ดีจะทำให้มีเงินเหลือและเงินก้อนนี้สำคัญมาก
2. เมื่อได้เงินลดหย่อนภาษีมาหรือตั้งใจเก็บออมเพิ่มขึ้นก็นำมาลงทุนใหม่ (Re-invest) เพื่อเริ่มต้นเป้าหมายเกษียณหรือเป้าหมายแผนการศึกษาบุตรได้(ทำได้โดยการซื้อกองทุนรวมหุ้นระยะยาว(LTF) และ/หรือกองทุนรวมเพื่อการเกษียณ( RMF) ซึ่งได้เคยกล่าวถึงในบทความก่อนหน้านี้ไปแล้ว)
3. การแก้ไขปัญหาหนี้สินระยะสั้นคือบัตรเครดิต(จะไม่ลงรายละเอียดในบทความนี้ เพราะได้เคยกล่าวถึงในบทความก่อนหน้านี้มาแล้ว)

การวางแผนภาษีที่ดีนั้นในบทความนี้จะมุ่งเน้นไปที่ "การลดหย่อนภาษี" ที่ทำได้ง่าย ทำได้ทันที ใน 3 ด้านนั่นคือ
1. ประกันชีวิตและประกันบำนาญ
2. ซื้อ LTF/RMF
3. การบริจาค
สำหรับการจัดลำดับความสำคัญใน 3 ด้านนี้ตัวแทนที่ปรึกษาทางการเงินแนะนำว่า
- ควรซื้อประกันชีวิตให้เต็ม 100,000 บาทแรก ต้องดูให้ดีด้วยถึงเบี้ยประกันที่เป็นเบี้ยประกันหลักและแยกเบี้ยประกันสัญญาเพิ่มเติม(หรืออนุสัญญาที่ไม่สามารถนำไปหักลดหย่อนภาษีได้) ออกมา และ
- แนะนำให้ลูกค้าเริ่มทำประกันบำนาญเพื่อเริ่มก้าวเดินไปในเส้นทางการวางแผนเกษียณสุขแบบลดหย่อนภาษีได้ หากยังมีเงินเหลือที่จะทำได้จึง
- เปิดบัญชีซื้อกองทุนรวมเพื่อการเกษียณ RMF แม้จะเริ่มต้นเพียงเดือนละ 1,000 บาท หรือ เดือนละ 2,000 บาทก็ต้องเริ่มทำทันที หากยังมีเงินพอลงทุนได้ก็
- เปิดบัญชีซื้อกองทุนรวมหุ้นระยะยาว LTF ในลักษณะเดียวกัน
ตัวอย่างของลูกค้ามีรายได้ 1,500,000 บาทต่อปี ถ้าคิดตัวเลขกลม ๆ ก็สามารถซื้อประกันชีวิต 100,000 บาท ซื้อประกันบำนาญสักปีละ 50,000 บาท ซื้อกองทุนรวมเพื่อการเกษียณอายุ RMF สัก 75,000 บาท ซื้อกองทุนรวมหุ้นระยะยาว LTF สัก 75,000 บาท โดยสรุปซื้อกลุ่มประกันชีวิตและประกันบำนาญรวมกัน 150,000 บาท(คิดเป็น 10%ของรายได้รวม) ซื้อ RMF/LTF รวม 150,000 บาท(คิดเป็น 10% ของรายได้รวม)

สำหรับการบริจาคนั้นตัวแทนที่ปรึกษาฯ แนะนำว่าให้ตั้งใจ
- บริจาคให้ได้สัก 5% ของรายได้ และไม่เกิน 10% ตามที่กฎหมายกำหนด การบริจาคนั้นต้องมีใบเสร็จหรือใบอนุโมทนาบัตรเพื่อใช้เป็นหลักฐานในการขอลดหย่อนภาษีตอนสิ้นปี มีโรงเรียนหรือสถานศึกษาหลายแห่งที่บริจาคแล้วสรรพากรคิดให้เป็น 2 เท่าของเงินที่บริจาคจริง
- ตัวอย่างสำหรับการจัดสรรเงินเพื่อการบริจาค เช่น หากต้องการบริจาคเพื่อลดหย่อนภาษีสัก 100,000 บาท อาจบริจาคแบบทั่วไปสัก 50,000 บาท และอีก 25,000 บาท บริจาคกับโรงเรียนสอนคนตาบอดภาคเหนือ เมื่อนำใบเสร็จมาคิดลดหย่อนภาษีตอนสิ้นปี 25,000 คูณ 2 จะรวมเป็นยอดบริจาค 50,000 บาท บวกกับ 50,000 บาทแรก จะรวมเป็นยอดบริจาค 100,000 บาท
- การทำบุญหรือการบริจาคเงินนั้นแนะนำว่าให้เขียนใบเสร็จหรือใบอนุโมทนาบัตรเป็นชื่อของผู้ที่มีรายได้สูงสุดในครอบครัว ได้บุญได้กุศลเป็นครอบครัวและได้ลดหย่อนภาษีเต็มเม็ดเต็มหน่วยอีกด้วย
- การบริจาคหรือทำบุญแม้จะเพียง 200 หรือ 500 บาทก็ควรขอใบเสร็จหรือใบอนุโมทนาบัตรทุกครั้ง ทั้งนี้เพื่อฝึกตนเองให้เป็นคนที่มีนิสัยเก็บหลักฐานทางการเงิน (โดยเฉพาะกับสรรพากร) เอาไว้ใช้ สิ่งนี้จะช่วยได้มากเมื่อมีความจำเป็นต้องแสดงหลักฐาน
โดยสรุปสำหรับการบริจาคจริง 75,000 บาท(คิดเป็น 5%ของรายได้รวม) แต่นำไปคิดหักลดหย่อนภาษีได้ 100,000 บาท
สำหรับเรื่องการบริจาคนั้นหากยึดถือข้อแนะนำของสโมสร MDRT จะแนะนำให้สมาชิกบริจาคให้สาธารณะสูงในระดับ 10-25% ของรายได้ ยิ่งบริจาคมากเท่าไหร่ จิตใจของเราก็จะถูกยกระดับการเป็น "ผู้ให้" มากยิ่งขึ้น ภาพลักษณ์ของการแบ่งปันดีขึ้น คุณค่าที่มอบให้กับสังคมจะส่งเสริมความเขื่อมั่นที่ลูกค้าหรือผู้คนมอบให้ ในด้านการเงิน เงินบริจาคทุกบาทสามารถนำไปลดหย่อนภาษีคืนกลับมาได้
ในกรณีนี้รวมเงินหักลดหย่อนรวม 400,000 บาทต่อปี คืนกลับมา เป็นเช็คคืนภาษี 20% คิดเป็นเงิน 100,000 บาท

กิจกรรมของสมาชิกสโมสรยังคงเป็นไปอย่างคึกคัก คือการขอบคุณวิทยากรประจำสัปดาห์ช่วง MDRT SB Activity และช่วง Financial Analysis and Advise และการถ่ายภาพหมู่สมาชิกที่มาเข้าสัมมนาในวันนี้ กล่าวปิดสโมสรโดยเจ้าภาพเลี้ยงอาหารเบรคแสนอร่อยซึ่งให้ความรู้สึกดีๆ ที่ได้มีโอกาสมาเรียนรู้ร่วมกัน ...รอพบกันใหม่ในสัปดาห์ถัดไป

#MDRT IFA
#สร้างนิสัย MDRT ได้ใน10สัปดาห์
ชำนาญ จองพิพัฒน์& รัตนา กมลงามพิพัฒน์
MDRT Moderator&Coach
1/8/2016
FB Fanpage : MDRT IFA
Line@uwq1735i : MDRT IFA http://
line.me/ti/p/@uwq1735i


SHARE
Writer
ChamnanJ
MDRTiFA Coach ,Invester,Writer
Senior Distric Manager_TEAMCHART AIA ผมจบการศึกษาด้านรัฐศาสตร์และรัฐประศาสนศาสตร์ในระดับปริญญาตรีและโทที่มหาวิทยาลัยเชียงใหม่ มีความสนใจพิเศษในด้านนิเทศศาสตร์และจิตวิทยา เริ่มต้นทำงานในด้านการฝึกอบรมตัวแทนที่ AIA รวมทั้งฝ่ายบริหารตัวแทน ตำแหน่งสุดท้ายคือผู้อำนวยการตัวแทน เมื่อลาออกมาเป็นผู้บริหารทีมงานขายก็ได้ทำหน้าที่ด้านการฝึกอบรมต่อเนื่องมาจนถึงปัจจุบัน จาก Trainnng Advisor,Premier Agency Trainning งานในฐานะ Moderator เริ่มต้นเมื่อปี 2551 ในหลักสูตรของ Limra's Crossroad และ โดยเฉพาะ Agency Management Trainning Course (AMTC 23 ครั้ง) เมื่อมารับผิดชอบ Sales Builder ผมก็นำมาใช้กับกลุ่ม MDRT และประสบความสำเร็จอย่างมากที่เชียงใหม่ มีตัวแทน MDRT 3 คนในปีแรก 6,8,10 และ16 คนในปีที่ผ่านมา ปัจจุบันทำหน้าที่ผู้ดำเนินการสัมมนาหลักสูตร High Trust Financial Advisor เพื่อมอบตัวแทนนักวางแผนการเงินอิสระให้สามารถช่วยลูกค้าได้อย่างเป็นมืออาชีพและมีจรรยาบรรณ งานเขียนส่วนใหญ่เขียนจากประสบการณ์ตรงจากตนเองและประสบการณ์ของ คุณรัตนา กมลงามพิพัฒน์ 7MDRT,FchFP,RFC ผู้ซึ่งมีอายุการทำงานเป็นตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาทางการเงินมากว่า 29ปี และได้วางแผนการเงินส่วนบุคคลให้ลูกค้าแล้วจำนวนมาก ได้รับรางวัล Prime Minister's insurance Award ติดต่อกัน 7ปี 2553-2558,2561 จากนายกรัฐมนตรีไทย (คุณยิ่งลักษณ์ ชินวัตร,พล.อ.ประยุทธ์ จันทร์โอชา) ภาพประกอบการเขียนส่วนใหญ่นำมาจากอินเตอร์เน็ตขอขอบคุณมา ณ โอกาสนี้ งานเขียนแรกเริ่มต้นเดือนเมษายนเป็นต้นมาในหนังสือที่ใช้ชื่อว่า " สร้างนิสัย MDRT ได้ใน 10 สัปดาห์" และเดือนพฤศจิกายน เรื่อง "การเงินมั่งคั่ง:ชีวิตดี๊ดีถ้ารู้อย่างนี้ตั้งแต่อายุ 25" โดยเป็นบทความเกี่ยวกับแนวคิด ความรู้สึกและนิสัยของคนที่ประสบความสำเร็จ รวมทั้งทิปเกี่ยวกับการวางแผนการเงินส่วนบุคคลที่ทำได้จริงในภาคปฎิบัติ หากเพื่อนๆ มีข้อแนะนำเชิญ Inbox มาได้เลยครับ ขอขอบคุณผู้สร้าง Storylog และเหล่านักเขียนทั้งหลายที่สร้างที่ที่พวกเราได้มารู้จักกันผ่านตัวหนังสือ

Comments